Effectieve route door je winkel
Consumenten leggen dikwijls een automatische route af in je winkel. Om meer te kunnen verkopen, moet je die route goed begrijpen en eventueel zelfs proberen te beïnvloeden. Hoe langer de route is die klant aflegt, hoe meer artikelen hij tegenkomt en hoe groter de kans dat hij iets koopt.
Ook weleens verdwaald in de IKEA? Dat heeft niets te maken met een slechte routing. De winkel is expres als een zigzag-parcours ontworpen, om ervoor te zorgen dat je langer in de winkel blijft, gedesoriënteerd raakt en sneller impulsaankopen doet. Dat de pashokjes altijd achterin een kledingwinkel zijn en de roltrappen naar boven en beneden zelden naast elkaar liggen, is ook geen toeval.
Gedrag van de klant kun je namelijk sturen door gebruik te maken van een effectieve routing. Bekend is bijvoorbeeld dat consumenten meestal rechts binnen komen en dan voornamelijk naar rechts en vooruit kijken. Plaats daarom producten met een hoge winstmarge aan de rechterkant en op ooghoogte. Producten die goed verkopen, en vaak de reden zijn waarom mensen je winkel binnenlopen, plaats je aan het einde van de route. Producten die je (extra) onder de aandacht wilt brengen, plaats je aan het begin van de route. Klanten zijn direct na binnenkomst eerder geneigd producten te bekijken en aan te schaffen, ook al hadden ze dat vooraf niet gepland.
Tips
- Gebruik je mandjes in de winkel? Koop deze niet te klein. Hoe meer plek er over is in het mandje, hoe meer klanten de neiging hebben deze leegte op te vullen.
- Hoe kleiner de vloertegels, hoe trager klanten winkelen. Ze krijgen onbewust het signaal dat ze te snel wandelen en doen het rustig aan. Lange gangpaden zorgen er juist voor dat klanten sneller gaan lopen, minder van je winkel zien en minder kopen.
- Rustige muziek zonder tekst geeft klanten een ontspannen gevoel. En hoe rustiger ze zijn, hoe meer tijd ze nemen om even rond te neuzen.
- Koopjes of aanbiedingen plaats je op een rek achterin de winkel. Ze worden vaak wat slordiger gepresenteerd, in de hoop dat klanten liever voor de mooi gepresenteerde producten kiezen.
- Niet alleen de hoogte in een schap maakt voor een product het verschil; ook de locatie in het schap op horizontale basis doet ertoe. Heeft de klant eenmaal gevonden wat hij zocht, dan maakt hij vaak niet de route langs het schap af maar keert om. Producten in het midden van het schap vallen daarom meer op dan aan de zijkanten.
- Zorg voor categorieën in je winkel en je assortiment. Het helpt je klant om keuzes te maken en je klant is achteraf meer tevreden over die keuze.
- Creëer, als de ruimte dat toelaat, een ‘landingsbaan’ in je winkel. Direct na de ingang zien consumenten vrijwel niets, omdat ze nog bezig zijn te ‘landen’ en moeten omschakelen van buiten naar binnen. Vaak is de plek direct na de ingang een soort niemandsland, waar weinig gebeurt.
Een briljant product kan volledig mislukken wanneer het niet op de juiste plek wordt aangeboden aan de consument. Het loont dus de moeite om over je routing na te denken en eventueel deskundig advies in te winnen. Of gewoon eens te experimenteren!
