Groot assortiment: niet altijd beter
Je kent het vast wel: je hebt een nieuw taartje ontwikkeld en besluit om voortaan een ander gebakje niet meer te maken. Maar je medewerkers komen in opstand: meneer X komt immers iedere week voor uitgerekend dat gebakje. En zo groeit je assortiment steeds groter. Is dat wel een goed idee?
De juiste grootte van je assortiment hangt nauw samen met de motivatie waarmee klanten willen kopen. Willen zij iets gaan kopen? Of willen zij uit het aanbod vooral de beste keuze maken? Een groot assortiment verleidt klanten om te komen kijken. Dit is vooral interessant wanneer de klant thuis zit en speciaal naar je winkel moet komen; denk aan woonwinkels of supermarkten. Een kleiner assortiment maakt het gemakkelijker de beste keuze te maken. Dit is vooral interessant wanneer iemand al in de winkel is en daar ter plekke moet kiezen; denk aan een spijkerbroek in een kledingzaak of een broodje bij de bakker. De juiste grootte van het assortiment hangt dus af van het type winkel dat je bent en de motivatie van consumenten om daar naartoe komen. Probeer hen goed te begrijpen, zodat je de grootte van het assortiment daarop kunt afstemmen.
Tips
- Breid je assortiment niet uit om telkens iets nieuws te bieden. Uit onderzoek is gebleken dat je klant tijdens zijn bezoek slechts ongeveer een derde ziet van wat je aanbiedt. Goedkoper dan je assortiment uitbreiden is daarom nadenken over hoe je die andere tweederde onder de aandacht brengt! Door de indeling van je winkel of presentaties met slechts kleine ingrepen te veranderen, krijgt je klant dikwijls al het gevoel dat je iets nieuws aanbiedt.
- Breid je assortiment niet uit om je omzet te verhogen. Dat je minder ‘nee’ hoeft te verkopen wanneer je meer aanbiedt en dus meer omzet genereert, is helaas lang niet altijd waar. Hoe meer keuze de consument krijgt, hoe meer de onzekerheid en twijfel toeslaan. Er ontstaat keuzestress: je klant weet niet meer wat hij moet kopen en koopt niets.
- Breid je assortiment wel uit wanneer een grote groep klanten daarom vraagt. Wellicht is er sprake van een trend of een hype: daar kun je gerust op inspelen. Denk aan eierkoeken, bananenbrood of een glutenvrij assortiment.
- Breid je assortiment wel uit wanneer je lege plekken in je winkel hebt; bijvoorbeeld omdat je hebt verbouwd of omdat je veel meer verkoopt dan je had verwacht.
Bewust en onbewust koopgedrag
Voordat je je assortiment uitbreidt, is het goed je te realiseren dat extra producten dus niet altijd extra omzet opleveren. Veel belangrijker is het om te leren hoe je je bestaande producten verkoopt. Wees alert op het bewuste en onbewuste koopgedrag van je klanten!
- Weet jij waar je producten met een hoge marge moet plaatsen?
- Weet jij op welke plekken in jouw winkel het oog van je consument als eerste valt?
- Weet jij op welke hoogte producten het beste verkopen?
- Verander jij je productpresentatie regelmatig?
